一款面包靠什么做到2年销售额4亿？VR彩票

　　小白心里软（以下简称小白）是福建省蔡记食品有限公司2016年推出的烘焙品牌，2018 年小白心里软全渠道销售额超过 4 亿元，净利润达 5000 万元，保持着 12% 以上的月均复合增长。

　　小白心里软针对人群是年轻一代消费者，即90后和00后。而这类消费者对高糖和高油的产品不再感冒，他们在好吃的基础之上，更追求低糖、少油更健康的食品，同时对于品牌的调性也很关注。

　　从天猫旗舰店的网页上可以看到，目前小白心里软共有6条产品线，分别是小口袋面包，夹心吐司，暖暖面包、面包圈、软华夫、云石蛋糕。整体产品走日式极简风，主打不乱添加的健康烘焙

　　爆品小白心里软产品形状独特，像吐司切完后剩下的面包心，小巧、易于入口，且有酸奶夹心。所有产品外包装都采用1人份小包装，面包口袋化，不会出现一个太大吃不完，掰开半个不方便的情况。

　　2017年，轻食文化在国内开始兴起并迅速走红。所谓轻食有两层含义，①健康低糖低热量，②小餐不用吃很多就能吃饱。

　　而小白心里软就正是切中了用户轻食的需求，除掉本身采用健康的原材料，打出“小白心里软、不爱乱添加”的口号，同时创新品类，开发出了健康美味又小巧可爱的植物面包，将植物面包这一创新品类推向市场。包装上还特意设计了小包装。达到面包口袋化，携带又方便，对于用户来说不会出现一个面包太大吃不完，掰开半个不方便的情况。通过以上种种措施，抓住轻食文化的社会趋势，满足了年轻一代的消费需求。

　　此外，我们也不能忽视早餐市场需求的变化。近年来，饮食习惯西化推动面包从休闲食品向主食迚化，早餐市场的蓬勃发展推动面包人均量提升。面包主食化的同时，吃的健康，吃出健康这样的要求也逐渐成为消费者的主流需求。早餐市场这样的变化也使得小白这样的面包产品被越来越多的人关注。

　　抓住轻食爆发期以后，小白在产品上也突出差异化。如爆款的“酸奶小口袋”，形状独特，口味清爽不甜腻，迎合健康需求。

　　爆品策略+精简SKU，“小白心里软”选择精简SKU的打法，主推单款爆品，最初总共只有4个SKU，后续才逐步扩张和延伸。

　　另外把产品的保质期从不到30天提高到60天，这样一来对于C端用户，保质期的延长，可以更好地囤货；延长用户消费产品的周期，增加场景，有利于提高单次客单价；除此之外，对于渠道方来说，保质期的延长也更有利于对于货品的调配和周转，确保经销商有资源能够把日期距离保质期少于一半的产品替换到对保质期不敏感的渠道。

　　单独产品有差异化还不够，产品的差异化只能一时，无法持续。你现阶段的差异化，很快就会被其他竞品争相模仿（除非极具技术含量，但这在快消品领域几乎很难）；同时消费者“喜新厌旧”的速度非常快，一款爆品走红快淘汰也快。要让用户对品牌有记忆，而不仅仅是对产品有记忆。

　　要让用户对品牌有记忆，接纳并最终细爱他。品牌必然要注入感情，可以和用户在情感上互动。小白进行了成功的品牌IP设计，打造卖萌耍贱的 IP“小白”，并以“小白心里软，不爱乱添加”为 Slogan，强调产品的健康，试图传递内心柔和、向往美好的价值观。这个IP形象很贴近年轻人，有利于展开活泼生动的品牌营销。如IP和漫画进行一系列的联动营销，带动了网络自来水的传播分享。

　　刚开始的时候，小白侧重在线下渠道（估计也有本身公司是线下起家原因）。用以点带面”的聚焦策略拓展渠道：单点示范，关键KA和经销商打爆，再联系新的，最后再聚焦最合适的门店，重点发力。团队首先找到区域内决定性 KA 渠道，联系其背后供应商；同时分析渠道结构，聚焦这其中最合适的几家门店；大卖场平时流量不多，周末才爆满，所以会在周末聚焦单品做活动。对好的经销商会进行帮扶，帮助其提升各个环节的效率。

　　这个阶段，小白开始往下级城市下沉。同时着重拓展KA以外的新渠道，如便利店、水果店、无人货架等。

　　这两个阶段，小白除去和经销商合作之外，更多采取线下免费试吃、互动活动与周边赠送，线上只是在微博小红书投放了少量的软文。VR彩票